Wie “ticken” die Kund:innen?
Wann fällt die Kaufentscheidung?
Im KaufEntscheidungsTrichter zeige ich Dir den kompletten Kaufprozess im Gehirn der Kund:innen:
Von der Aktivierung – Aufmerksamkeit – Vertrauen – Interesse – Wunsch – bis zur Kaufentscheidung und schließlich der KAUF-Abschluss.
Im KaufEntscheidungstrichter© ist der gesamte Prozess bis zur Kaufentscheidung dargestellt.
So denkt der Mensch.
So denken die Kund*innen.
Und wie tickt der Wunschkunde?
VON DER AKTIVIERUNG BIS ZUR AUFMERKSAMKEIT
Im KaufEntscheidungstrichter© ist der Prozess von der Aktivierung des Kunden bis zur Kaufentscheidung dargestellt. Die erste Aktivierung erfolgt über die Impulse der Außenreize. Diese Reize werden über das Sehen, Hören, Riechen, Tasten und auch durch Bewegungen erfasst.
Nach der „Aktivierung“ folgt die „Aufmerksamkeit“. Hier sind drei Gehirnregionen wichtig: Im Hippocampus sitzt unsere Neugierde – im Hypothalamus geht es um die persönliche Bewertung – und in der Amygdala sitzen die Emotionen und die sog. „Neuro-Werte„.
Werden diese drei Gehirnregionen positiv angesprochen, geht der Prozess der Kaufentscheidung weiter.
VOM VERTRAUEN BIS ZUM INTERESSE
Das Vertrauen ist die nächste Ebene auf dem Weg zur Kaufentscheidung für Ihr Angebot. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Vertrauensaufbau zu steuern. Wichtig sind Professionalität & Qualität – aktive Hilfe & persönlicher Service – und natürlich Referenzen & Zertifikate & Bewertungen.
Der nächste Schritt zum Kauf ist der zum Interesse. Dies entsteht durch gleiche Wertvorstellungen und persönlichem Nutzen. Im Neuromarketing werden sechs „Neuro-Werte“ unterschieden.
VOM WUNSCH BIS ZUR ENTSCHEIDUNG
Der Wunsch zum Kauf entsteht aus dem Willen, sich „besser“ zu fühlen. Manchmal fällt die Kaufentscheidung zugunsten einer bestimmten Marke oder eines bestimmten Anbieters. Dahinter stecken vor allem die Botschaft oder das Image, das bestimmte Marken besitzen.
Ist der Entschluss zum Kauf gefallen, muss es jetzt einfach, schnell und sicher gehen. Das Produkt sollte verfügbar sein, der Service freundlich und das (Online-) Bezahlsystem einfach, schnell und sicher sein.